作者 | 李小天編輯 | 韋伯

相信每一位中國(guó)出海人，近兩年來(lái)都感受到了持續(xù)升溫、如火如荼的沙特?zé)岢�。從資源稟賦與市場(chǎng)潛力上來(lái)說(shuō)，沙特可謂得天獨(dú)厚：地處歐洲、非洲和亞洲三大洲之間，是唯一一個(gè)同時(shí)擁有紅海和波斯灣海岸線的國(guó)家，也是世界上石油生產(chǎn)量及輸出量最高的國(guó)家；世界銀行的數(shù)據(jù)顯示，2022年，沙特人均GDP為30,436美元，居全球第20位；3595萬(wàn)人口中，有70%的人口在30歲以下。2016年，因油價(jià)持續(xù)下跌而深陷財(cái)政危機(jī)的沙特政府，向世界公布了名為“沙特阿拉伯2030愿景”的國(guó)家轉(zhuǎn)型計(jì)劃，試圖降低對(duì)能源出口這一單一經(jīng)濟(jì)支柱的依賴，這一被稱為沙特版“改革開(kāi)放”的經(jīng)濟(jì)改革舉措也為中企進(jìn)入沙特市場(chǎng)創(chuàng)造了良好機(jī)遇。從電子商務(wù)、金融科技、智慧物流，再到游戲社交、AIGC、清潔能源、數(shù)字基建，各個(gè)賽道的中國(guó)企業(yè)來(lái)到沙特，探索這一新藍(lán)海的潛力與可能。

但這里也是一個(gè)從封閉狀態(tài)逐漸走向開(kāi)放的國(guó)家，宗教隔閡、文化壁壘、營(yíng)商環(huán)境的差異、職場(chǎng)觀念的區(qū)別，讓諸多出海企業(yè)與出海人們感到障礙與困境。在沙特，注冊(cè)一個(gè)外資100%控股的零售貿(mào)易公司至少需要3000萬(wàn)沙幣（6000萬(wàn)人民幣左右），這個(gè)數(shù)字足以擋住眾多中小企業(yè)；這里是一個(gè)尚未普及契約精神的熟人社會(huì)，開(kāi)展業(yè)務(wù)的前提是“找對(duì)人”，而在WhatsApp上與你相聊甚歡的合作方，很可能轉(zhuǎn)眼就消失不見(jiàn)；為了滿足沙特政府沙化率的要求，外企需要招聘一批本地人“養(yǎng)著”；國(guó)內(nèi)兩周可以推進(jìn)的項(xiàng)目在這里需要拉長(zhǎng)到兩個(gè)月，要求周末加班的公司可能會(huì)面臨政府罰款或警告。

霞光社找到了三位扎根沙特的資深出海人：有看好中東電商與物流行業(yè)發(fā)展?jié)摿Γ�把家搬到沙特�?lái)的女性高管；有踩中“沙特?zé)?rdquo;風(fēng)口，自學(xué)阿拉伯語(yǔ)加入中沙貿(mào)易公司的職場(chǎng)人；有在沙特生活近十年，從中東電商明星公司JollyChic（執(zhí)御）中東總經(jīng)理轉(zhuǎn)型創(chuàng)辦沙特MCN公司的創(chuàng)業(yè)者。他們對(duì)沙特營(yíng)商環(huán)境、職場(chǎng)氛圍、行業(yè)狀態(tài)、出海建議的分享，也還原了在熱潮濾鏡下，一個(gè)更為真實(shí)可感的沙特。

利雅得街景

張?zhí)旆?nbsp; AJEX Logistics Services（由阿吉蘭兄弟控股集團(tuán)與順豐國(guó)際合資創(chuàng)辦） 首席快遞官，在沙特生活三年

2018年，我在做中東地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研，當(dāng)時(shí)我判斷開(kāi)拓中東的契機(jī)非常好：一方面它的物流行業(yè)還沒(méi)有東南亞那么卷，也不像南亞那么難進(jìn)入，同時(shí)也沒(méi)有歐美市場(chǎng)的高門檻以及已經(jīng)難以撼動(dòng)的物流巨頭，另外中東各國(guó)的改革開(kāi)放也和咱們國(guó)家“一帶一路”的政策對(duì)接融合，電商和物流行業(yè)處于高速發(fā)展期，會(huì)帶來(lái)一些探索機(jī)遇和前景。當(dāng)然，全球還有另外一片藍(lán)海市場(chǎng)就是拉美，但我過(guò)去沒(méi)有接觸過(guò)拉美市場(chǎng)，正好中東這邊已經(jīng)有個(gè)項(xiàng)目在進(jìn)行中，就在2021年把家搬到了沙特。

在正式來(lái)到沙特工作和生活之前，我已經(jīng)來(lái)這里出過(guò)兩次差。客觀來(lái)講，沙特的基礎(chǔ)設(shè)施和城市面貌都和我們所熟悉的國(guó)際化大都市相差甚遠(yuǎn)。我經(jīng)常跟朋友開(kāi)玩笑說(shuō)，你們對(duì)利雅得千萬(wàn)不要抱有期待，就把它當(dāng)成你老家的一個(gè)小縣城，而且還不是省會(huì)城市周邊的小縣城，可能就是一個(gè)二三線城市衛(wèi)星小縣城的水平。

利雅得街景

很多人覺(jué)得在沙特生活非常無(wú)聊，但我待久了覺(jué)得還好。比如我非常喜歡健身，沙特現(xiàn)在也有專門針對(duì)女性的健身房，設(shè)備非常專業(yè)，要知道一個(gè)健身房里沒(méi)有男性，對(duì)一個(gè)女性健身愛(ài)好者來(lái)說(shuō)其實(shí)是件很棒的事情。

但這種性別上的隔離，讓剛來(lái)到沙特的我也經(jīng)歷了 Cultural Shock。比如沙特很多酒店的游泳池不允許女性使用。2019年我第一次來(lái)出差的時(shí)候更為夸張，當(dāng)時(shí)所有的餐廳都分為family section 和 single section，我們一行八人，因?yàn)橛形乙粋�(gè)女生的存在，所以就要坐到 family section，用一個(gè)小簾子和外面隔開(kāi)；有一次在沙特的一個(gè)二線城市，我們?nèi)サ揭患也蛷d吃飯的時(shí)候，我的同事跟老板求了半天情我才被放進(jìn)去，我成了這家餐廳成立幾十年來(lái)第一次接待的女性顧客，而且還是一位外籍女性顧客。

在沙特，很多餐廳的男性點(diǎn)單區(qū)和女性點(diǎn)單區(qū)需要區(qū)隔開(kāi)

但現(xiàn)在，隨著沙特“2030愿景”的不斷推進(jìn)，能看到這個(gè)國(guó)家發(fā)生了很多改變：餐廳的座位不會(huì)再設(shè)計(jì)男女分區(qū)；很多酒店也允許女性使用健身房和游泳池了，但會(huì)把男女使用的時(shí)間分開(kāi)；去年沙特還開(kāi)了全國(guó)第一家男女混用的健身房，開(kāi)在了使館區(qū)，主要針對(duì)外國(guó)人，會(huì)費(fèi)收得非常貴。

這幾年來(lái)我還清晰感受到的一個(gè)變化是，隨著中沙政經(jīng)往來(lái)日益緊密，當(dāng)?shù)厝藢?duì)中國(guó)人的認(rèn)可度愈來(lái)愈高。2019年我第一次來(lái)沙特的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的沙特人看到東亞面孔，會(huì)試著用日語(yǔ)、韓語(yǔ)來(lái)跟我打招呼；2023年，當(dāng)?shù)厝丝吹轿叶紩?huì)首先熱情地說(shuō)“你好”。（背景信息：2023年9月，沙特政府將中文作為第二官方外語(yǔ)納入教學(xué)課程，并要求所有中學(xué)將周日和周一的第四個(gè)教學(xué)時(shí)段專門分配給中文教學(xué)。）

再比如利亞德有一個(gè)標(biāo)志性旅游區(qū)Boulevard World，有點(diǎn)兒類似于深圳的“世界之窗”，展示世界各地的建筑風(fēng)貌與文化習(xí)俗。這里專門修建了一個(gè)面積頗大的中國(guó)區(qū)，并且把中國(guó)區(qū)放在進(jìn)門處最顯眼的位置上。

沙特人對(duì)中國(guó)商品的認(rèn)可度也與日俱增，這一點(diǎn)在汽車品牌上體現(xiàn)得尤為明顯。我身邊很多本地朋友會(huì)向我咨詢，哪一款中國(guó)汽車更好，他們已經(jīng)默認(rèn)了中國(guó)車很棒，要優(yōu)中選優(yōu)。他們告訴我說(shuō)，在逛4S店時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，同等價(jià)位里，中國(guó)車的配置明顯優(yōu)于日韓或者歐美品牌。

我所從事的物流行業(yè)目前在沙特處于高速發(fā)展階段。沙特在國(guó)家轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略“2030愿景”中提出要把沙特的Logistics Performance Ranking從第49位提升至25位，我對(duì)這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)的解讀是，沙特政府想要做的是大事業(yè)，不僅包括發(fā)展物流行業(yè)本身，還有完善物流基礎(chǔ)設(shè)施，以及物流上下游行業(yè)的營(yíng)商環(huán)境建設(shè)等。比如把吉贊打造成對(duì)標(biāo)阿聯(lián)酋哈利法港的區(qū)域性港口；把利雅得打造成一個(gè)區(qū)域性航空運(yùn)輸樞紐。

但沙特的物流基建真的還比較初級(jí)，不僅是道路的建設(shè)亟待提升，完善的國(guó)家級(jí)地址庫(kù)也需要普及。其實(shí)沙特政府已經(jīng)在推動(dòng)一個(gè)名為 national address 的地址庫(kù)系統(tǒng)，沙特公民必須要到沙特郵政去注冊(cè)自己的national address，如果不注冊(cè)的話，就沒(méi)辦法繳交水電費(fèi)、網(wǎng)費(fèi)，但電商平臺(tái)還沒(méi)有吸納這個(gè)地址系統(tǒng)。

具體來(lái)說(shuō)，我們國(guó)內(nèi)的電商有非常強(qiáng)大的地址庫(kù)和模糊匹配能力，比如我們寫出小區(qū)的名字，就能夠自動(dòng)匹配到某省某市某區(qū)某街道；但在沙特，很多電商平臺(tái)為了讓消費(fèi)者快速下單，會(huì)選擇給消費(fèi)者提供一個(gè)更為便利的下單方式，就是用 free text 的方式讓他們隨便寫地址詳情。而當(dāng)?shù)厝嗽谌粘Ｉ�活中�?duì)“住址”的理解，并不是“省-市-區(qū)”這樣逐級(jí)地址，而是更喜歡用一種描述式的方式去形容自己家在哪。

他們約別人來(lái)家里做客，一般是介紹說(shuō)你走到哪條街上的加油站右拐的右手邊第五棟房子是我家，這種描述性語(yǔ)言，就算再完善的地址庫(kù)系統(tǒng)都無(wú)法識(shí)別出來(lái)。作為一家注重用科技提升物流效率和質(zhì)量的公司，AJEX 采取了用WhatsApp機(jī)器人與收件人交互，將收集人提供的打點(diǎn)位置實(shí)時(shí)同步給操作系統(tǒng)和地址庫(kù)的方式，提升派件地址的準(zhǔn)確度，進(jìn)而提升簽收率。

本地人的日常娛樂(lè)

在職場(chǎng)中，我做公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理也會(huì)遇到一些困境。沙特的職場(chǎng)人不會(huì)像國(guó)內(nèi)的職場(chǎng)人一樣，對(duì)KPI、OKR等考核標(biāo)準(zhǔn)有明確的概念。我們負(fù)責(zé)三個(gè)國(guó)家的運(yùn)營(yíng)，我花了很長(zhǎng)時(shí)間去跟三個(gè)國(guó)家的同事條分縷析地解釋什么是KPI、為什么要這么制定、制定邏輯是什么。

而且本地人的隨意性比較強(qiáng)，他們對(duì)于口頭的承諾沒(méi)那么在意。我遇到很多次，跟一個(gè)本地人在 WhatsApp 上聊得挺好，但是轉(zhuǎn)眼他就不回信息或者不再出現(xiàn)。所以如果要和本地人進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談的話，一定要在溝通氛圍熱烈的情況下和對(duì)方敲定好下一次見(jiàn)面的明確時(shí)間和地點(diǎn)；并且要在當(dāng)天，再給他發(fā)消息， double confirm一下你們的會(huì)面。

至于性別方面，“2030愿景”之前，沙特很少有女性就業(yè)。（背景信息：2017至2022年間，沙特女性在勞動(dòng)力市場(chǎng)的占比從21.2%提升至34.7%，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)參與率從17%提升至37%。）我是一個(gè)女性，我所在的行業(yè)是一個(gè)男性主導(dǎo)的行業(yè)，而且我年紀(jì)也不大，但是我的 title 還說(shuō)得過(guò)去。有的時(shí)候我見(jiàn)到一些本地客戶，他們會(huì)明顯地表現(xiàn)出驚訝，好像在說(shuō)一個(gè)全是男人的行業(yè)，你們公司怎么派了一個(gè)這么年輕的女代表來(lái)跟我談合作？

進(jìn)入利雅得時(shí)代廣場(chǎng)前的女性安檢通道，

男女需要分開(kāi)安檢

雖然沙特人在大眾印象里是“有錢有閑”的“土豪”形象，但其實(shí)在這里我并沒(méi)有那么強(qiáng)烈地感受到當(dāng)?shù)貑T工不夠勤奮。我們有很多員工來(lái)自于一些周邊國(guó)家，他們背井離鄉(xiāng)來(lái)到異國(guó)他鄉(xiāng)來(lái)打工，無(wú)非也是為了更好的職場(chǎng)發(fā)展，這些員工也會(huì)逐漸帶動(dòng)一些有上進(jìn)心的沙特人。

當(dāng)一家公司的組織文化是高效積極的，本地的年輕人是會(huì)能夠被這家公司的氛圍和管理方式所帶動(dòng)的；而且沙特人也清楚，隨著國(guó)家的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，政府紅利會(huì)越來(lái)越少。這就像是我們90后小的時(shí)候，父母大學(xué)畢業(yè)后能分配工作，單位會(huì)提供住房；改革開(kāi)放之后，我們需要面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，自己去找一份工作，購(gòu)買商品房。沙特的年輕人現(xiàn)在正處于這樣的社會(huì)變革之中。

如今的沙特，我覺(jué)得有點(diǎn)兒過(guò)熱了，一波波的商務(wù)考察團(tuán)層出不窮。我的個(gè)人觀點(diǎn)是，沙特目前更傾向于開(kāi)展政府層面央國(guó)企間的合作、或者大型成熟企業(yè)在這里開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)，尤其是沙特政府大力推進(jìn)的戰(zhàn)略方向，像新型能源、港口建設(shè)、自貿(mào)區(qū)建設(shè)、醫(yī)藥相關(guān)行業(yè)等，成熟企業(yè)找自己對(duì)應(yīng)行業(yè)的政府部門接一些項(xiàng)目，難度上會(huì)相對(duì)低一點(diǎn)的。但是對(duì)中小型的公司或者個(gè)體創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，要找到自己在新興市場(chǎng)的突破口，需要花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間。

以電商行業(yè)為例，雖然看上去沙特有人口基數(shù)、消費(fèi)者購(gòu)買力強(qiáng)，但不少人因?yàn)楹炇章�、COD的問(wèn)題折戟。而且沙特電商滲透率還比較低，線下購(gòu)物是他們?nèi)粘Ｉ�活中不可缺少的一部分。這里天氣太熱了，也少有公園、游樂(lè)場(chǎng)這樣的公共娛樂(lè)空間，所以非常喜歡和親朋好友去商場(chǎng)娛樂(lè)休閑。我會(huì)跟電商客戶去聊的一點(diǎn)，就是他們一定要先去線下商場(chǎng)看看人們買什么，價(jià)位區(qū)間是什么；然后在產(chǎn)品上作出差異性來(lái)，要么就是賣線下沒(méi)有的東西，要么就是性價(jià)比遠(yuǎn)高于線下渠道的商品。

因?yàn)樘鞖庠�因，逛商�?chǎng)是沙特人主要的休閑娛樂(lè)方式

如果給有志于開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)的出海人一些建議，我會(huì)說(shuō)不要抱有過(guò)高期待，要謹(jǐn)慎，一定要親赴沙特進(jìn)行深度市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)品調(diào)研，才能循序漸進(jìn)地推進(jìn)，千萬(wàn)不要一頭熱地扎進(jìn)去。

青爭(zhēng) 中沙貿(mào)易公司高管，目前經(jīng)營(yíng)MeetMENA創(chuàng)業(yè)俱樂(lè)部 在沙特生活兩年在來(lái)沙特工作之前，我對(duì)這個(gè)國(guó)家的印象停留在宗教層面，這里擁有麥加、麥地那兩大圣城，公民每天要進(jìn)行五次禱告，整個(gè)國(guó)家宗教氛圍濃郁；但真正來(lái)到沙特后，我發(fā)現(xiàn)利雅得慢慢世俗化了，也不會(huì)像曾經(jīng)那樣，一到禱告時(shí)間所有的店鋪都關(guān)門歇業(yè)的情況。另外讓我比較震驚的一點(diǎn)是，沙特從早上到下午街上基本都見(jiàn)不到人，反而是到了晚上五六點(diǎn)鐘之后，人越來(lái)越多。這邊的周末是周五和周六，但沙特公司有個(gè)不成文的規(guī)定，默認(rèn)周四是自由日，這天可以不用穿正裝、甚至可以遲到。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)厝说街芩木烷_(kāi)始晃悠，辦事效率就不算高了，周五、周六正常放假，周日又是工作日的第一天，也還沒(méi)進(jìn)入工作狀態(tài)，所以掐頭去尾，一周也就三天辦公狀態(tài)比較高效。

利雅得時(shí)代廣場(chǎng)

在這里做生意的很多中國(guó)人覺(jué)得阿拉伯人在日常交往中不是很靠譜，經(jīng)常爽約，我認(rèn)為這首先是因?yàn)樗麄儽旧硇袆?dòng)就比較緩慢，習(xí)慣性遲到。其次，我認(rèn)為如果是一些非常關(guān)鍵的事情，和他們有強(qiáng)利益捆綁的事情，他們爽約的概率也不高。另外還有關(guān)鍵一點(diǎn)是，和沙特本地人推進(jìn)某件事情，要看你們的關(guān)系是否到位。如果他已經(jīng)把你當(dāng)朋友了，那么他們會(huì)非常熱情地款待你，為你考慮一切；但如果關(guān)系還沒(méi)到位，事情就很難推進(jìn)，他們不會(huì)按照契約精神一板一眼地照做。因此在這里開(kāi)展業(yè)務(wù)，要花很長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)關(guān)系，不斷與本地人創(chuàng)造生活交集。比如說(shuō)我們公司，時(shí)不時(shí)地就要叫幾個(gè)本地朋友去莊園坐坐，喝喝茶聊聊天，慢慢建立了很深厚的關(guān)系，正式談生意的時(shí)候才會(huì)順暢。但如果他們把你當(dāng)成了朋友，真的會(huì)竭盡全力地幫助你。

比如去年年底，我們有個(gè)同事的居住證出了點(diǎn)兒?jiǎn)栴}，從海關(guān)出不來(lái)，在利雅得機(jī)場(chǎng)待了將近20個(gè)小時(shí)。后來(lái)我們找了之前的沙特合作伙伴來(lái)幫忙處理這件事，雖然他現(xiàn)在已經(jīng)跟我們沒(méi)有合作關(guān)系也沒(méi)有利益捆綁了，但他接到我們求助電話后，二話沒(méi)說(shuō)就在凌晨?jī)牲c(diǎn)開(kāi)車去機(jī)場(chǎng)，去和工作人員溝通，一直協(xié)調(diào)到早上七八點(diǎn)，處理完畢又開(kāi)車把我們的同事送回住處。至于他們是否認(rèn)可你這個(gè)人，接納你做朋友，要看你的價(jià)值觀是否和他的一致，而他們的價(jià)值觀是基于宗教所形成的一種文化底色：比如說(shuō)你要樂(lè)于助人，要慷慨大方，要真誠(chéng)善良，這是一些基本前提。在此基礎(chǔ)上，他們要考查跟你合作的時(shí)候，你是否靠譜，能不能讓他們真正賺到錢。在沙特有一個(gè)普遍的現(xiàn)象：那些基于先發(fā)優(yōu)勢(shì)來(lái)到這里的企業(yè)，和本地人合作成功后，本地人大概率就會(huì)一直選擇跟這家企業(yè)合作，他們輕易不會(huì)換第二家。所以在沙特，有第一次的成功經(jīng)驗(yàn)很重要。在職場(chǎng)上，也要按照這個(gè)道理和本地人協(xié)作。

我在管理本地人的時(shí)候，私底下會(huì)跟他們聊很多人生觀、價(jià)值觀的問(wèn)題，讓他們把我當(dāng)朋友，這樣他們的配合度才會(huì)比較高，如果他們不認(rèn)可你這個(gè)人，就會(huì)拖著不做。因?yàn)?strong>在沙特，不允許公司主動(dòng)開(kāi)除員工，除非有很明確的證據(jù)證明這個(gè)員工損害了公司利益，才能走法律程序辭退。所以他們有底氣消極怠工。現(xiàn)在這代沙特年輕人可以說(shuō)是沙特第一代職場(chǎng)人，他們的父輩基本都做貿(mào)易起家的，或者是在政府部門工作的，所以他們很難從父輩身上獲得職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。但現(xiàn)在沙特政府對(duì)企業(yè)沙化率有要求，（背景信息：沙特《勞動(dòng)法》對(duì)企業(yè)雇用沙特籍勞工的比例做出明確要求，不同行業(yè)所規(guī)定的沙特勞工的比例被稱為“沙化率”，未遵守規(guī)定的公司會(huì)被嚴(yán)厲處罰，有可能被排除在政府合同和貸款之外，或被中止外籍雇員的簽證和工作許可。）很多外企只是為了滿足沙化率的比例把本地人招進(jìn)來(lái)，但只是養(yǎng)著，也不會(huì)給本地人很好的職場(chǎng)通道和很高的薪資，所以也會(huì)導(dǎo)致很多沙特人不會(huì)有很強(qiáng)的動(dòng)力去激發(fā)自己的職場(chǎng)技能。

因?yàn)楸镜厝寺殘?chǎng)經(jīng)驗(yàn)的匱乏，在做管理的時(shí)候，首先需要把項(xiàng)目規(guī)劃時(shí)間拉長(zhǎng)，比如一個(gè)月能做完的項(xiàng)目，需要拉長(zhǎng)到兩個(gè)月；第二就是在非工作日的時(shí)候，不要指望他們會(huì)回復(fù)消息，你要抓緊他們?cè)诠ぷ魅盏臅r(shí)間去明確下達(dá)任務(wù)，并且把每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)梳理清楚，要幫助他們?nèi)ビ袟l不紊地完成任務(wù)。當(dāng)然改變也正在發(fā)生。比如現(xiàn)在很多沙特年輕人在開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，進(jìn)入正規(guī)的職場(chǎng)，在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中學(xué)習(xí)職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，這需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。目前沙特?zé)岫鹊拇_如火如荼，來(lái)考察市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)的確很多。沙特人會(huì)覺(jué)得你既然來(lái)見(jiàn)我了，應(yīng)該是帶著一份完整計(jì)劃來(lái)的；但他們發(fā)現(xiàn)中國(guó)人好像走馬觀花一樣，來(lái)說(shuō)一些客套話，很多時(shí)候沒(méi)有下文，導(dǎo)致現(xiàn)在他們有些疲于接待中國(guó)考察團(tuán)隊(duì)了。因此我對(duì)有成熟商業(yè)模式的大企業(yè)的建議是，第一，準(zhǔn)備好你明確想做的事情和你的計(jì)劃；第二，你要找對(duì)人，通過(guò)深耕沙特市場(chǎng)的人來(lái)幫你找到對(duì)應(yīng)的關(guān)系；第三，在找對(duì)人后，再根據(jù)他們的文化特點(diǎn)跟他們進(jìn)行多輪探討。

做好這三點(diǎn)，差不多就足夠了。我來(lái)到沙特工作這兩年，深感自己做出了正確的決定。如果我繼續(xù)待在國(guó)內(nèi)，在薪資待遇和職場(chǎng)晉升上肯定達(dá)不到現(xiàn)在的水平；這兩年我算是踩上了中沙經(jīng)貿(mào)往來(lái)的風(fēng)口，不論是視野認(rèn)知還是人脈拓展，都有很大的提升。對(duì)個(gè)體而言，目前我比較建議三類人來(lái)沙特探索機(jī)遇。一類是國(guó)內(nèi)大公司的外派員工，在海外的薪資肯定是要比國(guó)內(nèi)高很多，但你要考慮是否能夠適應(yīng)這里，這兩年我發(fā)現(xiàn)很多大公司里的年輕員工流失比較多，因?yàn)樯程氐纳�活是比較匱乏貧瘠的，你要考慮是否真的能適應(yīng)這里，不要只考慮工資有多高，建議可以先過(guò)來(lái)旅個(gè)游，和當(dāng)?shù)嘏笥蚜囊涣模�再考慮要不要出海。

沙特人的日常休閑活動(dòng)之一：抽水煙

第二類是一些沒(méi)有文憑的人，但有阿拉伯語(yǔ)和英語(yǔ)的優(yōu)勢(shì)，雖然進(jìn)不去華為那樣的大公司，但也可以進(jìn)入比較傳統(tǒng)的貿(mào)易公司，這些公司不需要你有很強(qiáng)的知識(shí)結(jié)構(gòu)，只要你有語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)，能夠吃苦耐勞地去干活，我強(qiáng)烈建議這樣的職場(chǎng)人過(guò)來(lái)。

第三類是可能文憑也不夠有競(jìng)爭(zhēng)力，語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)也不算強(qiáng)，但你是一個(gè)非常敢闖的人，你也可以過(guò)來(lái)創(chuàng)業(yè)，比如和朋友一起開(kāi)個(gè)奶茶店，在這樣一個(gè)窗口期占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

曾海鵬 沙特MCN機(jī)構(gòu)iShow聯(lián)合創(chuàng)始人，曾任中東跨境電商平臺(tái)JollyChic（執(zhí)御）中東總經(jīng)理，在中東生活九年2015前，我擔(dān)任執(zhí)御的CMO，主要負(fù)責(zé)數(shù)字營(yíng)銷和廣告。同大多數(shù)的跨境電商公司一樣，采取的都還是空軍的做法，在國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)程操作，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況和客戶缺乏了解。2015年我們?cè)谌ブ袞|考察后，發(fā)現(xiàn)我們對(duì)客戶和市場(chǎng)的認(rèn)知存在巨大偏差，必須要做一些高度本地化的投入，比如本地物流、倉(cāng)儲(chǔ)、營(yíng)銷和服務(wù)等來(lái)提升業(yè)務(wù)。而實(shí)現(xiàn)深度本地化，肯定需要團(tuán)隊(duì)常駐本地。2015年，沙特還沒(méi)有開(kāi)啟“2030愿景”，社會(huì)氛圍依然非常保守。比如女士不能單獨(dú)出門，不能獨(dú)自和異性接觸，連快遞員上門配送的時(shí)候，如果僅有女性在家，也不能開(kāi)門收快遞，而當(dāng)?shù)鼗�本都是貨到付款，開(kāi)不了門就沒(méi)辦法一手交錢一手交貨，進(jìn)一步降低了妥投率。當(dāng)時(shí)在線下幾乎所有的公共空間，餐廳、咖啡廳，包括商場(chǎng)里的 food court，都是男女分開(kāi)點(diǎn)單、分開(kāi)入座。有一次我們有個(gè)同事點(diǎn)完餐端著盤子直接找了個(gè)位置入座，但不巧坐到了女生區(qū)，還好當(dāng)?shù)匕⒗�伯人提醒了他一下，不然這個(gè)事情可能造成比較嚴(yán)重的后果；有一次我入住酒店被拒，因?yàn)檫@家酒店屬于家庭酒店，我作為一個(gè)單身男性是無(wú)法入住的，只能帶著我的愛(ài)人或者父母才能入��；沙特位于熱帶沙漠氣候區(qū)，夏天溫度很高，曾經(jīng)我們的一個(gè)男同事穿著短褲走到家對(duì)面的超市里買東西，結(jié)果被警察扣留了，后來(lái)本地同事出面協(xié)調(diào)才擺平。

沙特標(biāo)注Family Only的店鋪，單身男性不能進(jìn)入

如今我來(lái)到沙特已經(jīng)將近十年了，這十年來(lái)沙特的變化真的是翻天覆地。2016年，薩拉曼王儲(chǔ)提出“2030愿景”之后，沙特大街小巷的宗教警察逐漸被取締了，在此之前，宗教警察會(huì)以女性化妝或者做美甲為由，將她們驅(qū)逐出公共場(chǎng)所；2017年，沙特允許女性開(kāi)車，2018年允許外籍女性入境，2018年，沙特有了第一家電影院；2019年，沙特對(duì)包括中國(guó)在內(nèi)的49個(gè)國(guó)家的公民開(kāi)放了旅游簽證申請(qǐng)，雖然沙特旅游資源開(kāi)發(fā)和基礎(chǔ)配套還有待完善，但起碼向世界表明了開(kāi)放意愿；2020年，開(kāi)始外籍女性不用穿ABAYA（阿拉伯罩袍）。

我現(xiàn)在在沙特創(chuàng)辦了一家MCN公司，可能是沙特唯一一家MCN，本地化依然是我們需要高度重視的一件事。沙特人口約為3,500萬(wàn)，其中有30%是外來(lái)人口，主要來(lái)自孟加拉國(guó)、印度等國(guó)家，這些人主要分布在沙特的低端行業(yè)，他們的民族文化、表達(dá)方式和語(yǔ)言口音與沙特人都不太一樣，而沙特人普遍對(duì)外地人的信任感沒(méi)那么強(qiáng)，他們有著天然的民族自豪感。在宗教上，沙特?fù)碛幸了固m世界里的兩大圣城；經(jīng)濟(jì)上，沙特是中東第一大經(jīng)濟(jì)體，人均GDP在3萬(wàn)美元以上，國(guó)民普遍生活富裕。所以不論是在經(jīng)濟(jì)上、政治上還是在宗教文化上，沙特都是一個(gè)區(qū)域性大國(guó)，國(guó)民有著天然的優(yōu)越感。在這種情況下，用海外的主播團(tuán)隊(duì)肯定打不進(jìn)去沙特市場(chǎng)。所以我們就用沙特人來(lái)管理沙特人，不能用也門人、敘利亞人、埃及人或者摩洛哥人來(lái)管沙特人。但深度本地化的背后就是大量的成本投入，因?yàn)樯程厝说男劫Y水平比較高，一個(gè)普通的應(yīng)屆畢業(yè)生，月薪大概是在12,000~14,000人民幣這個(gè)范圍；而要雇傭本地人勢(shì)必要使用本地公司來(lái)簽約本地員工。

曾海鵬團(tuán)隊(duì)和本地人一起工作

以貿(mào)易和零售行業(yè)為例，如果外資想在沙特落地一個(gè)百分之百控股的公司，至少需要3000萬(wàn)沙幣，將近6000萬(wàn)人民幣，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)字是很難承受的。目前沙特更為歡迎外資外企用合資合營(yíng)的方式進(jìn)入本國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)檫@樣能夠給他們解決就業(yè)、創(chuàng)造稅收、拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

管理當(dāng)?shù)厝说碾y度也不小。舉個(gè)例子，對(duì)我們中國(guó)人來(lái)說(shuō)周末加班司空見(jiàn)慣，但對(duì)沙特人來(lái)說(shuō)，周五加班意味著要?jiǎng)儕Z他們做禮拜的權(quán)利，觸碰到他們的宗教利益，所以他們可能會(huì)向政府舉報(bào)，那這家企業(yè)就會(huì)被警告或者罰款。職場(chǎng)上這些文化沖突比比皆是。但總得來(lái)說(shuō)，沙特的市場(chǎng)潛力還是巨大的，值得各個(gè)行業(yè)來(lái)探索機(jī)遇。但不論是來(lái)做零售做貿(mào)易，還是做電商、游戲、泛娛社交，甚至人工智能，企業(yè)一定要把深度本地化與合規(guī)這兩點(diǎn)牢記于心。

       原文標(biāo)題 : 出海人卷向沙特：最具吸引力的藍(lán)海，最難突破的市場(chǎng)