《港灣商業(yè)觀察》廖紫雯 張楠

“請發(fā)行人說明：（1）藥品安全服務(wù)費(fèi)主要支付對象、金額、開展的具體工作等詳細(xì)情況，上述支出在銷售費(fèi)用核算的原因，是否與同行業(yè)可比公司一致；（2）2022年，公司針對境內(nèi)集采所采取的準(zhǔn)備工作以及支付的費(fèi)用，相關(guān)費(fèi)用涉及的會(huì)計(jì)處理；截至目前，公司對于境內(nèi)產(chǎn)品商業(yè)化安排的支出情況；（3）公司相關(guān)內(nèi)部控制制度能否有效防范商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)。”

在針對南通聯(lián)亞藥業(yè)股份有限公司（簡稱“聯(lián)亞藥業(yè)”）的第二輪審核問詢函中，監(jiān)管進(jìn)一步關(guān)注公司銷售費(fèi)用相關(guān)問題。

01

依賴單一客戶，銷售費(fèi)用明顯異于同行

對比沖刺IPO的大部分同類型企業(yè)，聯(lián)亞藥業(yè)的銷售費(fèi)用略顯特殊。

2019年至2022年1-3月各期間，公司境外銷售金額分別占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為100.00%、99.99%、99.68%和100.00%。且公司的銷售費(fèi)用率極低，分別為0.66%、0.22%、0.55%及0.72%。同期同行業(yè)可比公司的均值為23.60%、21.31%、21.14%及20.90%。

明顯異于同行業(yè)可比公司的銷售費(fèi)用率，是否正常？聯(lián)亞藥業(yè)對此表示，報(bào)告期內(nèi)，公司銷售費(fèi)用率低于可比公司平均水平，主要原因系公司主要產(chǎn)品均通過經(jīng)銷商在美國市場進(jìn)行銷售，市場推廣工作由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，因此銷售費(fèi)用率較低。

據(jù)此前招股書披露，公司向Ingenus銷售收入占當(dāng)期營業(yè)收入的比例分別為78.14%、78.34%、77.09%和85.90%，Ingenus系公司第一大客戶，而且Ingenus享有公司主要產(chǎn)品琥珀酸美托洛爾緩釋片、硝苯地平緩釋片等于美國市場的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。

公司曾被要求說明，在美國銷售仿制藥的單一客戶集中是否符合行業(yè)慣例和市場慣例；選擇Ingenus而非直接與美國大型醫(yī)藥流通企業(yè)建立合作的原因及合理性；Ingenus采購發(fā)行人產(chǎn)品后主要的銷售去向和銷售方式；按照下游客戶類型，說明Ingenus采購發(fā)行人產(chǎn)品后的下游銷售情況；報(bào)告期各期末，Ingenus對于發(fā)行人產(chǎn)品的庫存金額及合理性等多項(xiàng)問題。

隨后在第二輪問詢中，關(guān)于Ingenus的相關(guān)問題又進(jìn)一步被追問。也能看出對其相關(guān)情況的重視及公司在此處的披露待完善之處。

02

毛利率、凈利率低于同行

早在第一輪的問詢中，監(jiān)管就針對銷售費(fèi)用等問題數(shù)問公司。如藥品安全服務(wù)費(fèi)的支付對象，主要用途及合規(guī)性，2020年度支出下降的原因；發(fā)行人原無銷售人員，報(bào)告期末2名銷售人員是否可以滿足發(fā)行人銷售業(yè)務(wù)開展，是否具有商業(yè)合理性，公司負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)接洽的人員情況，包括所屬部門、人員數(shù)量、費(fèi)用歸集情況，如何實(shí)現(xiàn)境外銷售，是否存在其他部門人員兼任銷售崗位；人員薪酬的劃分核算是否準(zhǔn)確、依據(jù)是否充分；現(xiàn)有銷售人員能否滿足境內(nèi)商業(yè)化安排，請結(jié)合公司最新進(jìn)展情況予以分析；發(fā)行人、實(shí)際控制人是否存在體外代墊人員成本費(fèi)用情形；FDA藥品維護(hù)年費(fèi)的具體規(guī)定，包括但不限于涉及的主要產(chǎn)品、支出依據(jù)及原因。

經(jīng)查閱，聯(lián)亞藥業(yè)制劑境外銷售均采用買斷式經(jīng)銷模式。該業(yè)務(wù)收入由出口收入、收益分成、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)收入及銷售獎(jiǎng)勵(lì)等構(gòu)成。其中，出口收入由公司與經(jīng)銷商根據(jù)生產(chǎn)成本及市場供需情況協(xié)商定價(jià)；收益分成系公司根據(jù)合同約定的比例和境外經(jīng)銷商的銷售凈利潤而結(jié)算的分成收入；獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)收入系由經(jīng)銷商向公司獲取產(chǎn)品獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)而支付的對價(jià)；銷售獎(jiǎng)勵(lì)系根據(jù)與客戶合同約定，達(dá)成銷售獎(jiǎng)勵(lì)條件時(shí)而結(jié)算的銷售獎(jiǎng)勵(lì)收入。

業(yè)務(wù)模式使公司在銷售費(fèi)用端遠(yuǎn)低于同行，但同時(shí)也可能成為導(dǎo)致主營業(yè)務(wù)毛利率明顯異于可比公司的原因之一。2019年至2021年，同行可比公司的毛利率均值為72.94%、75.37%及73.23%，聯(lián)亞藥業(yè)則為53.20%、57.91%及49.70%。

而從凈利率也能看出，相比較同行，公司省掉的銷售費(fèi)用并沒有帶來特別明顯的盈利優(yōu)勢。報(bào)告期內(nèi)，聯(lián)亞藥業(yè)的凈利率分別為26.65%、20.50%、13.86%及12.76%，同行均值則為14.21%、23.54%、22.52%及21.16%。招股書解釋稱，2019年度和2020年度，公司凈利率與可比公司較為接近。2021年度和2022年一季度，公司凈利率較可比公司平均值略低，主要系公司股份支付費(fèi)用較高，一定程度上拉低了凈利率水平。

03

開拓國內(nèi)市場，成效待觀察

招股書披露，根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，公司已逐步開始國內(nèi)市場的開拓，藥品注冊、建立銷售團(tuán)隊(duì)以及參加集中采購均已取得初步進(jìn)展。但是與美國市場相比，國內(nèi)市場在政策法規(guī)、市場環(huán)境和經(jīng)營環(huán)境等方面均存在較大差異，如果公司未能合理安排國內(nèi)市場開拓節(jié)奏，或有效應(yīng)對上述差異對公司研發(fā)、生產(chǎn)和銷售等方面帶來的變化和要求，則會(huì)面臨短期內(nèi)投入增加而效益實(shí)現(xiàn)相對滯后，或者整體運(yùn)營效率有所下降，進(jìn)而對經(jīng)營業(yè)績造成不利影響的風(fēng)險(xiǎn)。

根據(jù)聯(lián)亞藥業(yè)最新對問詢函的回復(fù)，2023年1季度，公司除境內(nèi)集采中選產(chǎn)品琥珀酸美托洛爾緩釋片繼續(xù)進(jìn)行銷售外，另一國內(nèi)獲批產(chǎn)品鹽酸二甲雙胍緩釋片也啟動(dòng)了境內(nèi)集采外的銷售。

在公司發(fā)布招股書時(shí)，國內(nèi)已有7家企業(yè)的琥珀酸美托洛爾緩釋片獲批上市銷售。國內(nèi)藥企相關(guān)產(chǎn)品皆于2021年下半年獲批，此前阿斯利康在中國該藥品市場的占有率為100%。2022年7月，公司的琥珀酸美托洛爾緩釋片在國家醫(yī)保局組織的第七批帶量采購中以第一順位中選。

同時(shí)，今年一季度，聯(lián)亞藥業(yè)的銷售人員增至9人，職工薪酬為44.09萬元。公司表示開始遴選擬合作的市場推廣服務(wù)商，以在其協(xié)助下開展相關(guān)產(chǎn)品的市場開發(fā)、推廣及維護(hù)等工作，由于相關(guān)服務(wù)商的確定及開展服務(wù)尚在過程中，相應(yīng)市場推廣費(fèi)也較少，為31.73萬元。

以公司目前銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)及市場推廣的相關(guān)費(fèi)用，能在境內(nèi)市場轉(zhuǎn)化出怎樣的份額，值得持續(xù)關(guān)注。（港灣財(cái)經(jīng)出品）

       原文標(biāo)題 : 銷售費(fèi)用率“轉(zhuǎn)移”經(jīng)銷商引關(guān)注，聯(lián)亞藥業(yè)毛利率凈利率遠(yuǎn)弱同行