本文系基于公開(kāi)資料撰寫(xiě)，僅作為信息交流之用，不構(gòu)成任何投資建議。作者被炒股耽誤的牙醫(yī)，在雪球設(shè)有同名專欄。

通策醫(yī)療股價(jià)再創(chuàng)新低，大盤(pán)行情的泥沙俱下之外，也反映了出當(dāng)下齒科行業(yè)尷尬的真實(shí)境遇。

集采之后低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為主流，種植牙價(jià)格降低對(duì)于行業(yè)的影響已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)�？蛦蝺r(jià)降低的預(yù)期下，通策醫(yī)療正遭遇前所未有的挑戰(zhàn)，那就是藏在微信小程序游戲中的莆田系醫(yī)院。

在集采之前，莆田系醫(yī)院就采用廣告引流方式獲客，這種低價(jià)營(yíng)銷策略在如今這個(gè)降價(jià)周期中更是如魚(yú)得水。廣告中種植牙的價(jià)格足以讓老年人“慕名而來(lái)”，而一旦在抖音、快手或者小程序游戲中點(diǎn)擊了廣告，留了電話�？头�便會(huì)一天兩個(gè)，三天五個(gè)的電話給你約時(shí)間，促成交易。

莆田系醫(yī)院之所以如此看重初診流量，其背后的核心邏輯在于齒科極高的試錯(cuò)成本。就拿種植牙來(lái)說(shuō)，一個(gè)患者少了一顆牙需要種植，他的試錯(cuò)成本就是一顆牙。即使后期出現(xiàn)一些不滿意的地方，他也會(huì)在這家醫(yī)院繼續(xù)完成，但當(dāng)后續(xù)再有種植需求，那么他可能就會(huì)考慮換一家醫(yī)院。

可如果是一個(gè)全口種植牙需求的患者，一旦在一家醫(yī)院完成種植，即使不滿意，他也很難再去別家完成后續(xù)的治療。一方面醫(yī)院會(huì)極力挽留，但更重要的是，即便去了其他診所或者醫(yī)院，外院醫(yī)生也會(huì)因后續(xù)權(quán)責(zé)不清的問(wèn)題而有所顧慮，從而拒絕給患者進(jìn)行后期修復(fù)。

所以在莆田系醫(yī)院，做之前是求爺爺告奶奶，做完后直接就轉(zhuǎn)給后期維護(hù)人員，態(tài)度不說(shuō)180度轉(zhuǎn)變，90度肯定是有的。作為牙科醫(yī)生，我曾經(jīng)碰到一個(gè)這樣的客戶，種完最長(zhǎng)8個(gè)月都沒(méi)人理。等到時(shí)候再去的時(shí)候，之前的醫(yī)生和咨詢師全都離職了。

盡管用戶體驗(yàn)不佳，但只要廣告不停，初診還是會(huì)源源不斷地來(lái)，所以莆田系醫(yī)院只接初診都足以維持醫(yī)院運(yùn)營(yíng)。

可對(duì)于患者來(lái)說(shuō)，做完后悔也沒(méi)有辦法，而且有一大部分人也不會(huì)跟別人說(shuō)某某醫(yī)院不行，畢竟承認(rèn)自己上當(dāng)受騙的還是少數(shù)。這不同于去飯店吃午飯，感覺(jué)不好吃下次再也不來(lái)了，畢竟人每天都要吃午飯，這只是一次不好的體驗(yàn)而已，試錯(cuò)成本只是一頓飯錢，但看牙真的是沒(méi)有那么多以后。

酒香也怕巷子深！這種對(duì)于流量過(guò)度傾斜的現(xiàn)象，導(dǎo)致現(xiàn)階段口腔行業(yè)對(duì)于想做技術(shù)、做口碑的醫(yī)生和企業(yè)是不友好的。你慢慢地做口碑，外面的病人卻都被流量搶走了。

當(dāng)然，從行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展看，技術(shù)和口碑才是齒科行業(yè)的根本，遲早老百姓會(huì)真正意識(shí)到這一點(diǎn)時(shí)，行業(yè)也會(huì)重新走向正軌。不過(guò)這個(gè)市場(chǎng)教育的過(guò)程可能會(huì)非常非常漫長(zhǎng)。

市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)絕不是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，而是劣幣驅(qū)逐良幣，只有限制住資本的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)才能讓行業(yè)更好地發(fā)展。據(jù)說(shuō)有些地區(qū)已經(jīng)開(kāi)始限制醫(yī)美和口腔行業(yè)的廣告投放，避免不良引導(dǎo)，這樣也能讓醫(yī)生和資本重新回到正軌。

大多數(shù)投資者認(rèn)為通策醫(yī)療已經(jīng)很大了，屬于絕對(duì)的行業(yè)龍頭。但實(shí)際上，它在行業(yè)內(nèi)的占比其實(shí)并不高，真正占比大的是那些悶聲發(fā)大財(cái)?shù)钠翁锵滇t(yī)院，其整體規(guī)模是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)通策醫(yī)療的。

像我們醫(yī)院，其實(shí)也是在南方部分城市開(kāi)始嘗試線上引流的，但說(shuō)實(shí)話第一批來(lái)的都是不賺錢甚至賠錢的客戶，我們只能依仗后續(xù)口碑傳播的擴(kuò)散效應(yīng)。只有服務(wù)好第一批客戶，等他們轉(zhuǎn)介紹客戶來(lái)，才能在第二甚至第三批客戶身上開(kāi)始賺錢。目前也只能是通過(guò)這種辦法來(lái)吸引初診，增加初診量。說(shuō)實(shí)話我們也扛不住長(zhǎng)期的廣告引流，而對(duì)于99.999%的口腔診所這筆錢更是花不起的，所以現(xiàn)階段開(kāi)口腔診所真的很難。

未來(lái)政策和法規(guī)的制定和落實(shí)，肯定是要讓行業(yè)沿著良性軌道發(fā)展的。所以，行業(yè)的前景還是看好的。坡還很長(zhǎng)，只是現(xiàn)在雪沒(méi)有那么厚了。現(xiàn)在對(duì)于每個(gè)診所和醫(yī)院來(lái)說(shuō)，目標(biāo)就是“活下去”只有活下去扛過(guò)嚴(yán)冬，才能見(jiàn)到春天。（作者：被炒股耽誤的牙醫(yī)）

       原文標(biāo)題 : 通策醫(yī)療最大的對(duì)手，藏在微信小程序游戲中