口述 | 馬懷琪

整理 | 葛幫寧

出品 | 幫寧工作室（gbngzs）

【接上篇《“若不是耿昭杰，這一切無從談起”｜一汽與大眾合資談判始末（上）》，點擊查看全文】

從技術(shù)引進(jìn)到合資

 

1987年12月10日

早上8點，Bauer先生陪我們吃早飯，偶遇上海的Posth，寒暄了幾句。

飯后進(jìn)廠參觀，以前也曾來看過，但不是為了選擇合作對象來的，這次看了感受當(dāng)然不同，VW（大眾公司）水平確實很高，我們和人家的差距很大。

下午開始談。對方是負(fù)責(zé)向中國搞技術(shù)轉(zhuǎn)讓的Wulf先生（后來擔(dān)任一汽-大眾第一任財務(wù)總經(jīng)理），級別不高。估計對方對我們來訪的目的還不揣底，所以不是很認(rèn)真對待。

在談技術(shù)轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容、范圍和報價時開始扯皮。Wulf認(rèn)為，應(yīng)先定義轉(zhuǎn)讓的技術(shù)、具體內(nèi)容和范圍。這對我們來說，當(dāng)然有些困難，眼下辦不到。

我們希望VW對除發(fā)動機(jī)以外的奧迪100整車提出初步報價，一種同給上海的報價形式一樣，轉(zhuǎn)讓的技術(shù)包括以后改進(jìn)的、更改的東西；另一種是一次性轉(zhuǎn)讓技術(shù)的報價，報價中應(yīng)注明哪些零部件是跟上海桑塔納相同的。就這些問題扯到5點多，也沒取得一致意見。

晚上，Wulf在一家中餐館請吃飯，回來時近12點。

希望明天能有點進(jìn)展。

1987年12月11日

上午當(dāng)然又是緊張的會談。對方的主談是Bauer先生，又找了一位負(fù)責(zé)生產(chǎn)的Baars先生，談得比昨天深入一些。對我們的要求，他們也都理解了，但仍然強(qiáng)調(diào)，報價不那么容易，老是認(rèn)為我們沒有說清楚到底想要什么。

我覺得他們主要是心有疑慮，一是認(rèn)為我們已經(jīng)和美國克萊斯勒談了那么長時間，很擔(dān)心僅僅是為我們同美國人成交陪綁或墊腳，所以再三說“前提是長期合作”；二是對我們的底真的不那么清楚。

下午參觀VW研究開發(fā)中心，時間緊，只看了行駛模擬試驗和強(qiáng)振。

晚上，VW董事、負(fù)責(zé)質(zhì)量的Borgward先生請吃飯，席間繼續(xù)談。主要內(nèi)容有：

①雙方在Ingolstadt談定奧迪100模具的問題，VW提出報價。

②技術(shù)轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容和范圍也在Ingolstadt和他們的技術(shù)人員具體談，分項報價。

③VW提供我們3種典型零件的產(chǎn)品和工藝文件資料：VW自己開發(fā)制造的產(chǎn)品；VW設(shè)計，由供應(yīng)廠家制造的零部件；純外購件，以供我們回去研究。

④解放CA141外銷問題。

⑤奧迪100同道奇600的比較，到Ingolstadt談。

⑥奧迪100/80/200，與桑塔納通用化程度的比較，到Ingolstadt談。

按這樣談，得出的結(jié)果將基本滿足我們的要求。

在翻譯中，我遇到一個很難翻譯的詞“創(chuàng)業(yè)”。以一汽為例，建廠是第一次創(chuàng)業(yè)，解放換型是第二次創(chuàng)業(yè)，上輕轎是第三次創(chuàng)業(yè)，但“創(chuàng)業(yè)”很難用德語表述。當(dāng)時我找到了一個詞“開創(chuàng)性工作”，Borgwald聽后說，對，我也是搞創(chuàng)業(yè)的。臨走前，他還送給我一本書，是他家族創(chuàng)業(yè)的故事。Borgwald是大眾公司董事，負(fù)責(zé)技術(shù)和質(zhì)量，他家也曾建立過自己的汽車制造廠。

12月12日，9點15分，我們離開Wolfsburg，向Ingolstadt進(jìn)發(fā)，陪同我們的是一個年輕小伙子Schulze。他安排我們在Göttingen停一天，他在這里讀過大學(xué)，對這座城市很熟悉，給我們介紹城市情況。

在舊城墻邊上，還保留有鐵血宰相俾斯麥住宿的地方，我們在那里拍照紀(jì)念。Schulze說，當(dāng)年周恩來也在這里上過大學(xué)，但我們未能看到他住過的地方。

12月13日，我們一行離開Göttingen，在Nürnberg停下，參觀古城堡的圣誕市場。無論到哪里，都是一片節(jié)日氣氛。

當(dāng)晚，我們抵達(dá)Ingolstadt，住Ambasador酒店，比較高級，一晚134馬克。房間很漂亮，淺色調(diào)，顯得靜謐。前庭里擺著圣誕樹，掛著一個松枝編織的花環(huán)，上面插著4根蠟燭。圣誕節(jié)前第4個周日開始點第一根，然后每周點亮一根，到第4根點亮?xí)r，就是圣誕節(jié)臨近了。

從13日到24日，基本上都在談判中度過。12月24日，我們到達(dá)Stuttgart。臨近圣誕，街上處處彩燈閃爍，氣氛熱烈。但到24日晚上，整座城市都沉寂了，人們都回家過節(jié)。在中國，除夕晚上大家都在街上放鞭炮，而這里，街上可謂節(jié)前熱鬧、節(jié)日冷清，只有我們幾個中國人在溜達(dá)。

12月25日上午，代表團(tuán)做總結(jié)，認(rèn)為總體達(dá)到預(yù)期目的。“我估計，和VW/Audi（奧迪）的合作會成功。當(dāng)然，困難也不少，國內(nèi)的阻力也很大，但我相信會成功。也許是運氣好，我參與過的項目都成了。”我在日記里寫道。

1987年12月25日

明天就要啟程回國了，這10多天忙得一塌糊涂。白天當(dāng)然沒有任何空閑，晚上大部分時間還要翻譯資料，而且總有活動，天天搞得很晚，日記也就不寫了。

在Ingolstadt談了幾天，雙方簽了紀(jì)要，在合作的道路上邁出了一大步。然后到了Neckarsulm，參觀奧迪的另一個廠。晚上住在一個小村里，主人告訴我們，朱建華打破（男子跳高）世界紀(jì)錄時就住在這里。

參觀完奧迪后，又參觀了旁邊為奧迪配套的活塞廠，然后到Stuttgart的Mahle洽談。當(dāng)初VW的邀請電未到時，Mahle給我們發(fā)來邀請，當(dāng)然得訪問他們一次。

在Ingolstad奧迪廠參觀洽談期間，德方向我們展示了兩輛裝用克萊斯勒488發(fā)動機(jī)的奧迪100，一輛紅色，一輛灰色，并讓我們試乘。德國人在短短兩個月內(nèi)，就完成了488發(fā)動機(jī)與奧迪100的匹配，這樣的工作效率得到了代表團(tuán)全體成員的高度贊賞。但由于488發(fā)動機(jī)高度問題，他們把發(fā)動機(jī)罩加高了一塊，等于鼓起了一個“大鼻子”。我們當(dāng)即否定了這一方案，要求他們另找解決辦法。

后來有人說，一汽代表團(tuán)這次訪問大眾公司，是去驗收裝用488發(fā)動機(jī)的奧迪100；也有人說，代表團(tuán)如何如何欣賞這個鼓起大鼻子的蹩腳方案。這些說法都不符合事實。出訪之前，我們并不知道大眾公司用488發(fā)動機(jī)裝了兩輛車，“驗收”從何談起？大家只是贊佩大眾和奧迪的工作效率，根本沒有同意他們將發(fā)動機(jī)罩鼓起一塊，更談不到“欣賞”。

12月27日，我們回到國內(nèi)，接著進(jìn)行相關(guān)資料的整理翻譯工作。1988年1月7日，耿昭杰廠長召集林敢為、徐興堯、鄭鏡彤、宮維鈞和我，談關(guān)于向北京匯報問題。當(dāng)晚，耿廠長帶領(lǐng)林敢為、呂福源、李中康、范恒光、鄭鏡彤等赴京匯報，我在日記中寫道：“希望他們帶回來好消息。”

和大眾公司合作的意向逐漸明朗起來。

 

1988年1月19日

上午9點，鄭樹森（一汽汽研所黨委書記）給德語人員開會，商量怎樣迎接轎車項目的高潮。

鄭講，廠里意向是和德國人合作，最近若對方不來，我們再去人。廠里的意圖已定，對我們來講，要從消化圖紙開始，情報部要承擔(dān)翻譯任務(wù)，任務(wù)很重。轎車項目如果在（19）90年不能搞成、進(jìn)行小批量生產(chǎn)，不僅解決不了長遠(yuǎn)和翻身的問題，也沒法向國家交待。拼死拼活要來的項目，完不成怎么辦？頂不住進(jìn)口，會影響民族汽車工業(yè)的發(fā)展，事情很重大。市場規(guī)律，物以缺為貴，轎車是一汽集團(tuán)的出路所在……絕不能再耽誤時機(jī)。

下午1點，在一汽轎車所所長辦公室開會，徐（興堯）所長說，上海Paul捎來信息，哈恩已訪問過一汽，現(xiàn)在該一汽訪問VW了（對方對一汽合作的誠意有懷疑）……（廠里要）立即派一個代表團(tuán)赴德，要搶時間，以商務(wù)為主，代表團(tuán)人員為呂福源、李中康、徐興堯、李光榮和我，爭取在德國把事情談成，陸續(xù)派人，最后耿廠長去。

要搞清楚以下問題：①基礎(chǔ)技術(shù)無償提供，到底包括哪些內(nèi)容？總成目錄、分總成列出單子來，自制件有哪些；自己設(shè)計的外協(xié)件有哪些；外購件有哪些？②人員培訓(xùn)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓方面，培訓(xùn)的人/月最少是多少，人員培訓(xùn)方式，以及對方人員如何使用。③關(guān)于裝克萊斯勒發(fā)動機(jī)的奧迪100，如何完善，對他們的改動建議是否同意？

當(dāng)天同時宣布，調(diào)我到信息室工作；德語人員都脫手，專心搞轎車項目；準(zhǔn)備開辦德文班，由我負(fù)責(zé)本項工作。

▲從左到右分別為馬懷琪、李光榮、呂福源、李中康、徐興堯

▲1988年2月，呂福源率一汽代表團(tuán)在西德，與大眾公司進(jìn)行3萬輛先導(dǎo)工程項目談判 

1988年2月，一汽派出商務(wù)團(tuán)赴德談判，領(lǐng)隊是呂福源，成員有李中康、徐興堯、李光榮和我。這次談判，充分考慮和大眾公司從3萬輛轎車生產(chǎn)合作入手，進(jìn)行長期合作，以爭取到較為優(yōu)惠的商務(wù)條件。

在這次談判中，呂總（呂福源時任總經(jīng)濟(jì)師）展示了高明的談判技巧，為一汽爭得了優(yōu)惠的條件。當(dāng)然，一汽那時仍然同克萊斯勒保持接觸，大眾公司不愿意輸給美國人也是一個原因。

印象最深的是，合同中牽涉到罷工條款，德方想把它列入不可抗力，我們堅決反對。律師都咬文嚼字，對這一條久談不下，最后達(dá)成一致：通過語言文字的巧妙措辭來解決。后來在15萬輛合資合同談判中，也遇到同樣問題，我們就借用了這次合同條款的做法。

談判雖然緊張，但也有些難忘的小插曲。記得有一個周末，李文波和夫人陪我們?nèi)グ亓钟瓮妫�返回途中，汽車突然沒油了。半夜三更，前不著村、后不著店，沒辦法，一汽這些副廠長們都下來推車。

可正好遇到上坡路，推不動。李文波查看地圖后說，老馬，咱倆往前走走，看有沒有加油站。我和李文波翻過那道坡，還真看到前面有燈光，正好有個加油站。我們買回來一桶汽油，給車加上后，繼續(xù)向前開。這些插曲，回想起來很有意思。

▲從左到右分別為：李文波夫人、李文波、李光榮、呂福源、李中康、馬懷琪 

當(dāng)然，談判期間，也不是一帆風(fēng)順，好幾次差點兒掀桌子。有一次，在一汽74棟，徐所長帶領(lǐng)我方技術(shù)人員與奧迪方面談判技術(shù)方案，雙方發(fā)生爭執(zhí)。奧迪的人說，不談了，抬屁股就走。我在徐所長的示意下追到外面，勸他們的頭頭Gumpert不要沖動，說大家都是技術(shù)人員，用不著外交辭令，直來直去不是很好嗎？他冷靜下來，帶領(lǐng)奧迪人員回到談判桌上。

合同和商務(wù)談判主要由呂總和李光榮他們用英文進(jìn)行。那段時間，我和李光榮住在74棟，天天忙活到很晚。經(jīng)過雙方的努力，1988年5月17日，一汽和大眾公司/奧迪公司，在長春簽署奧迪100/200系列產(chǎn)品技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，標(biāo)志著一汽實施轎車戰(zhàn)略3萬輛先導(dǎo)工程邁出了最關(guān)鍵的一步。

▲1988年5月17日，3萬輛先導(dǎo)工程項目在長春簽字 

第二步是建立15萬輛轎車生產(chǎn)規(guī)模的合資企業(yè)。當(dāng)年8月，耿廠長率團(tuán)首次訪問大眾公司，隨行成員有呂福源、林敢為、老廠長劉守華、規(guī)劃處處長榮惠康、轎車所高工智百年，我做翻譯。這次訪問，受到哈恩的熱情接待。8月24日，雙方簽署了“一汽與大眾公司長期合作備忘錄”。

備忘錄寫明，“大眾和一汽之間的第二階段合作將于1990年開始，雙方有意建立一個年產(chǎn)為15萬輛能力的轎車廠，并建立合資公司”，且規(guī)定“為協(xié)調(diào)建立合資公司的全部活動，雙方將于1988年9月成立一個聯(lián)合協(xié)調(diào)小組”。

▲1988年8月，耿昭杰首次訪問西德，24日與哈恩在狼堡簽署“一汽與大眾公司長期合作備忘錄” 

簽字時還有個小插曲。看這張照片，德方除哈恩外，助簽是律師Messmann（一汽-大眾項目談判中，我經(jīng)常和他爭辯），而中方只有耿廠長。呂總一看，雙方不對等，中方應(yīng)該再去一人，他低聲對我說：“老馬，你上！”呂總下令，我當(dāng)然得聽。當(dāng)我站上去時，雙方已經(jīng)開始簽字，或許德國人會想，這家伙出什么風(fēng)頭，跑上去搶鏡頭？所以我自己感到有些尷尬。

德國8家報紙刊登了雙方合作的消息。德方先給出一份新聞稿，主題是“大眾公司進(jìn)一步擴(kuò)大在中國的活動（activity），并簽署關(guān)于新的長期項目的意向書，繼上海大眾項目（VW-Engagement）之后，現(xiàn)在將在長春裝配奧迪”。發(fā)稿前，我翻譯好，交給耿廠長，他提出4條意見，我再翻譯成德文，德方根據(jù)反饋意見修訂，最后刊發(fā)。

這4條修改意見包括：

①將“確定了基本方向”改為“將就這一項目，進(jìn)入深入的工作”。

②將“首先是生產(chǎn)發(fā)動機(jī)，然后是其它零部件，應(yīng)當(dāng)采用中國國產(chǎn)化的零部件……”改為“從1988年10月開始，將首批提供500輛份的奧迪100的成套零部件的裝備，以后將逐步提高國產(chǎn)化率”。

③將“一九九六年起”改為“一九九七年起”。

④對“長春是中國汽車工業(yè)的發(fā)源地”這種提法，打了個問號。長春雖然是解放后中國第一個汽車制造廠的所在地，但在1949年之前，中國不止一個地方試制甚至生產(chǎn)過少量汽車。

這一點，充分說明耿廠長是一個不圖虛名、實事求是的人。

在大眾的活動結(jié)束之后，耿廠長又應(yīng)奔馳公司的邀請，去考察供高層領(lǐng)導(dǎo)人使用的高檔轎車，探討紅旗轎車的升級改造問題。奔馳公司在試車場，表演了其新車型在各種使用情況下的主動和被動安全性。

表演結(jié)束后，他們請我們上車，到環(huán)形跑道上兜幾圈。對方再三作出請上車的手勢，可各位領(lǐng)導(dǎo)誰也沒表示。我想：這怎么行，除我之外，各位可都是汽車專家，連試乘都不肯，人家會怎么看我們？

我悄聲跟耿廠長說：“廠長，我陪你上，咱不能丟份兒，讓人家輕看！”廠長一聽，看了看其他人說：“你們不坐�。磕俏铱删妥�了啊。”于是，我陪廠長上車，在跑道上飛馳了四五圈，感覺就像飛車走壁似的。下車后，也沒有任何不適的感覺。奔馳的高檔轎車，那質(zhì)量確實沒得說。

▲應(yīng)奔馳公司邀請，耿昭杰率隊考察高檔轎車，探討紅旗轎車的升級改造問題 

一汽轎車項目離不開中央支持。回國后，9月24日，耿廠長向國務(wù)委員鄒家華匯報訪問大眾公司的情況，得到指示：由于3萬輛轎車先導(dǎo)工程已和大眾公司合作，15萬輛轎車的前期準(zhǔn)備工作可以繼續(xù)和大眾公司談下去，大眾的實力和技術(shù)都很好，他們關(guān)心的是15萬輛項目，現(xiàn)在可以做一些前期準(zhǔn)備工作。

9月下旬，一汽成立15萬輛轎車可行性研究工作小組，林敢為擔(dān)任組長，立即率隊投入到可行性研究中。

11月7-11日，大眾公司代表到一汽，就15萬輛轎車合作的原則性問題交換意見，簽定聯(lián)合協(xié)調(diào)小組第一次會議協(xié)議書，對產(chǎn)品的選型、生產(chǎn)綱領(lǐng)、建設(shè)進(jìn)度、國產(chǎn)化計劃、合作方式、合資范圍，以及可行性研究工作的計劃等問題，作出初步規(guī)定。

其后，雙方各自就合資范圍的工廠規(guī)劃、工藝方案等開展工作，提出自己的方案。

▲1989年1月，15萬輛轎車項目可行性研究小組在德國 

1989年1月4日，我和參加可行性研究第二輪會談的4位專業(yè)人員離京赴德。為了省錢，我們不乘飛機(jī)坐火車，經(jīng)過蒙古國，穿過西伯利亞茫茫雪原，到莫斯科后再換乘火車，經(jīng)過波蘭、東德，最后到達(dá)西德。與我們同行的，還有到奧迪培訓(xùn)的9個人。

我們這一組原本由林敢為帶隊，他因家中有事暫不能去，臨時改為朱子智負(fù)責(zé)。經(jīng)過十來天的長途顛簸，1月15日到達(dá)目的地，20日林總乘飛機(jī)前往。他到之前，我們主要參觀大眾和奧迪的各生產(chǎn)廠，同有關(guān)人員商討下一步的安排。他到之后，Borgwald于23日上午介紹大眾方面的基本想法，下午由他主持，在大眾產(chǎn)品開發(fā)中心介紹高爾夫A3、A2以及Bx，也就是合資公司的產(chǎn)品選擇問題。

在可行性研究過程中，關(guān)于合資公司究竟應(yīng)該先生產(chǎn)高爾夫A3還是A2，中方內(nèi)部爭論得非常厲害。1988年8月，耿廠長第一次訪問大眾公司期間，哈恩給我們展示了包括即將投產(chǎn)的高爾夫A3在內(nèi)的各級別車型。看完后，耿廠長說：“我一眼就相中了高爾夫A3！”

確實，在當(dāng)時世界各國的普及型轎車中，高爾夫A3不論外形還是各項技術(shù)，都處于領(lǐng)先地位。所以，以林總為代表的一些同志，堅決主張生產(chǎn)高爾夫A3。財務(wù)處長一說起來就慷慨激昂：“解放CA141被二汽壓得喘不過氣來，轎車絕不能重蹈覆轍！我們一定要最先進(jìn)的產(chǎn)品，決不能要他們淘汰的高爾夫A2。”

榮惠康和國家計委的蘭世良等少數(shù)人則認(rèn)為，對于國內(nèi)市場而言，高爾夫A2仍然不失為一個先進(jìn)車型，而且大眾停產(chǎn)A2以后，可以把全套模具轉(zhuǎn)給合資公司，加快國產(chǎn)化進(jìn)度，迅速占領(lǐng)市場。若生產(chǎn)A3，全套模具的制造需要較長周期，而且費用很高，加重投資負(fù)擔(dān)，推遲產(chǎn)品投入市場的時間。我堅定支持榮總的觀點。

情況反映到耿廠長那里，他從實際出發(fā)，接受了選擇A2作為合資公司產(chǎn)品的意見。合資公司（一汽-大眾）成立后，在第一次董事會上，決定把屬于A2級別的三廂捷達(dá)作為首先推出的產(chǎn)品。捷達(dá)投放市場后，在很長一段時期內(nèi)，一直是最受歡迎的普及型轎車，為一汽和合資公司創(chuàng)造了巨大效益，充分證明了這一決策的正確。

2月4日，林敢為帶領(lǐng)的工作組回國，于春節(jié)前夕回到長春。我在家待了近1個月。在向耿廠長匯報的時候，他要求可行性研究工作一定要抓緊，要加快，不能拖。

▲1989年3月，15萬輛轎車項目可行性研究小組在VW進(jìn)行第二輪談判 

3月15日，韓玉麟率領(lǐng)一個由各專業(yè)人員組成的工作組赴德，繼續(xù)進(jìn)行可行性研究，主要是細(xì)化工廠設(shè)計方案，提出主要設(shè)備的清單，確定重要工藝裝備，為財務(wù)分析提供依據(jù)。

這個組包括工廠設(shè)計院10人、榮惠康、蘭世良，以及其它單位的幾個人，再加上我們翻譯，總共20人，仍然坐火車去。在火車上，韓廠長召集一些人研究工作，大家談到美國威斯摩蘭廠舊設(shè)備的利用問題，擔(dān)心3萬輛工程和15萬輛項目會爭用這些設(shè)備，把它們拆零碎了，所以兩方面必須有人協(xié)調(diào)。

這個問題后來處理得很好。一汽的技術(shù)人員和工人不但把威斯摩蘭廠的設(shè)備完整地拆裝回來，重新恢復(fù)了它們的功能，而且又把它們作為實物投資，投給合資公司，為一汽節(jié)省了大筆資金。當(dāng)?shù)聡�人看到這些設(shè)備在生產(chǎn)線上正常運轉(zhuǎn)時，直呼奇跡，佩服一汽人的能力和智慧。

韓廠長帶領(lǐng)的工作組在路上走了兩周，于3月28日到達(dá)大眾公司，立即投入緊張的工作中。我們自己的翻譯不夠用，大眾公司借了8個留學(xué)生來幫忙。工作期間，雙方經(jīng)常發(fā)生矛盾，爭執(zhí)不斷，德方對他們的方案咬得很死，有些人堅決不同意使用威斯摩蘭廠的設(shè)備，有些人對我方則比較理解。我在日記里寫道：“好條件從來都是通過談判爭來的，這種曲折是正常的。”

到了5月，韓廠長和他帶領(lǐng)的人大部分回國。后續(xù)參加可行性研究的中方人員較多，德方無法接待，所以分成3批前往德國，完成任務(wù)后即回國。我們翻譯則一直留在大眾公司，直到可行性研究工作結(jié)束。4月底，林總帶領(lǐng)第一批7個人到達(dá)。第二批于5月初到達(dá)，第三批于5月中旬到達(dá)。

5月中下旬，北京發(fā)生的事情不斷傳到德國，媒體上說法較多，和中國項目有關(guān)的人都很關(guān)注，連Borgwald也問到。6月，眾所周知的風(fēng)波引起很多人擔(dān)憂項目前景。

這種情況下，哈恩給朱镕基（時任上海市長）和耿昭杰各寫了一封內(nèi)容完全相同的信，由我翻譯成中文。哈恩在信中表示：“無論發(fā)生什么情況，我都和中國人民站在一起。”表達(dá)了大眾公司堅持與中方合作的決心。而法國則跟在美國政府的后面，積極參與對中國的制裁。二汽找的合作伙伴是法國雪鐵龍，項目中斷亦在意料之中。

盡管可行性研究照常進(jìn)行，但到6月底，工作臨近結(jié)束之際，李文波還是對我們說，這次可行性研究工作完成之后，大眾公司先不簽字了，意思是要觀望一段時間，因為受到的壓力太大。

可行性研究完成后，我回到一汽。可行性研究報告的審批以及合資合同的談判，由呂總帶領(lǐng)相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行。

第三次會談

1989年11月2日早晨，我忽然接到通知：耿廠長要在北京與哈恩舉行會談，讓我立即赴京。3日晚，我乘機(jī)趕到北京。第二天晚上，在一汽辦事處與耿廠長會合，他介紹了呂總在德國談判的情況。

5日一早，我到大眾公司駐京代表馮思丹家，了解并安排日程。下午，陪耿廠長到機(jī)場迎接哈恩率領(lǐng)的代表團(tuán)。晚上，鄒家華在釣魚臺國賓館會見并宴請哈恩一行，我陪耿廠長參加。宴會之前，耿廠長代表一汽向哈恩贈送一輛紅旗轎車，哈恩非常高興。

6日下午，耿廠長與哈恩在王府飯店進(jìn)行兩人之間的第三次會談，時間從2點半一直持續(xù)到6點。這次會談鮮有人提及，但涉及到諸多重要問題，對后續(xù)雙方合作有著舉足輕重的作用。

會談結(jié)束后，哈恩在豆花莊宴請耿廠長等一汽領(lǐng)導(dǎo)。因當(dāng)晚8點江澤民總書記要在中南海接見哈恩和耿廠長，耿廠長和范恒光先行一步。隨后，我跟著大眾代表團(tuán)一同前往。

▲1989年11月6日，江澤民在中南海會見哈恩一行

1989年12月6日

下午2點半到6點，北京王府飯店。

一汽：耿廠長、韓玉麟、范恒光、馬懷琪。

大眾：哈恩、盧伯斯（康采思戰(zhàn)略部）、李文波、馮思丹。

會談開始時，耿廠長首先通過照片，向哈恩介紹二廠區(qū)及轎車項目進(jìn)展情況。

哈恩：從我上次訪問后，您一直沒有停止造房子，看來這個項目根本用不著政府批準(zhǔn)。

耿昭杰：如果不蓋廠房，威斯摩蘭的設(shè)備就沒有地方放。

哈恩：（看照片后說）給我留下了深刻的印象，但我第一次去時，已經(jīng)有了深刻的印象。對于它的宏偉的規(guī)模……

耿昭杰：這是我們的第三次會見：在長春一次，在狼堡一次，這次又在北京。這是一次很重要的會談。15萬輛項目正處于關(guān)鍵時刻，時間對于我們而言非常寶貴。從3萬輛合同生效至今才1年2個月，在此期間我們做了大量工作，在奧迪國產(chǎn)化方面做了很多工作。15萬輛項目可行性研究報告也到了最后階段。

國家計委正準(zhǔn)備召開下3年的規(guī)劃會議，現(xiàn)在需要我們趕快作出下一步合作的決策。我們正是在這樣情況下進(jìn)行今天的會談。我想先聽聽哈恩先生的意見，然后談?wù)勎业囊庖姟?/p>

哈恩：從哪兒開始談？

耿昭杰：您帶了些什么建議？這次來的目的是什么？

哈恩：我們的目的首先是，使奧迪100趕快實現(xiàn)國產(chǎn)化，健康地進(jìn)展下去。昨晚和鄒家華部長（1988-1989年任國務(wù)委員兼機(jī)械電子工業(yè)部部長、黨組書記）談了，聽說無論如何15萬輛項目要上，所以我向您表示祝賀。

在美國威斯摩蘭的工作進(jìn)（行）得很好，這樣我們可以支持高爾夫項目很快進(jìn)展。特別是A3進(jìn)入歐洲市場以后，A2的生產(chǎn)設(shè)備空出來，用以支持A2的國產(chǎn)化，并設(shè)法出口。我的看法有3點，我們雙方進(jìn)行會談的人員未能達(dá)成一致：①外匯貸款問題；②貸款的保證；③國產(chǎn)化件的認(rèn)可。

我倒過來，從第三點談起。有很好的檢測設(shè)備的地方，可以在一汽或上海進(jìn)行認(rèn)可，比如輪轂的檢測設(shè)備，一般應(yīng)在西德進(jìn)行認(rèn)可，因為這里沒有相應(yīng)的檢測設(shè)備。最難的是貸款擔(dān)保問題。昨天我和鄒部長談過，由于政治風(fēng)險等原因，大眾不能保證一個合資公司的貸款，無論是子公司還是合資公司。

第三個問題是貸款的取得，我們盡一切可能，幫助合資公司獲得優(yōu)惠條件上的貸款。李先生有沒有什么補(bǔ)充？

李文波：還有外匯平衡問題、工廠規(guī)劃設(shè)計費用、短期特殊費用、咨詢費等，也都還沒有取得一致。

哈恩：為了有一個良好的合作基礎(chǔ)，我談一下外匯平衡問題。除了貸款不保證問題，外匯平衡也是一個難題。

我們通過提供南非和美國威斯摩蘭的設(shè)備來減少投資，在下一個項目的執(zhí)行中也會這樣做，所以，我們提出零部件出口的建議。鄒部長是有這方面興趣的。我們要利用中國作為向東南亞出口的基地，但今天很難說出口多大的量、什么樣的價格，特別是在國際市場競爭這么激烈的情況下。

所以，我提出加強(qiáng)備件出口的建議，而且還在尋求其它出口項目，但現(xiàn)在還不好說得清楚，像奧迪6門車，也是一種可能性。這是現(xiàn)在會談的狀況。在這種情況下，雙方正在想辦法解決，如何增加外匯收入達(dá)到平衡。在其它國家的經(jīng)驗，是國產(chǎn)化率達(dá)到某種比率的情況下能達(dá)到平衡，你們提出國產(chǎn)化率達(dá)到97%。

耿昭杰：您談出了目前會談的情況。依我們的經(jīng)驗，談到最后，涉及到關(guān)鍵問題是最困難的，需要我們雙方最高級人物進(jìn)行會談加以解決。我對這次會談抱有很大希望。

第一，貸款來源。為什么提出這個問題？因為我們政府在批準(zhǔn)一個項目時，要求資金來源必須有保障。為解決這個問題，我國政府給予一汽很大支持，如提高一汽資金的積累率，以便一汽能承擔(dān)自己所承擔(dān)的那部分。

但合資企業(yè)還需要大量貸款，像二汽，由于法國下令給了貸款，在此之前給了承諾，還有中國銀行也給了貸款的承諾，二汽可行性報告的批準(zhǔn)是以資金來源有保障為基礎(chǔ)的。由于種種原因，法國政府的貸款凍結(jié)了，所以二汽的項目也就停了。

資金來源是項目成立的基礎(chǔ)，所以雙方必須共同努力，保證落實資金來源。人民幣部分由一汽負(fù)責(zé)落實，外匯部分由大眾幫助合資公司獲得貸款�，F(xiàn)在合資企業(yè)尚未成立，沒有那么大的威望和影響，所以要利用一汽和大眾的聲望和影響落實資金來源。

只有資金來源落實了，借錢由合資企業(yè)去借，政府才能批準(zhǔn)這個項目。這個基本原則立場，不僅僅是對大眾的要求，也是對一汽的要求。我們先談這個問題，然后再一個一個地解決其它。

▲馬懷琪日記 

哈恩：我們現(xiàn)在陷在一個圈子里，是先有蛋還是先有雞，合資企業(yè)尚未成立，所以沒法把錢進(jìn)入它的賬號。

我們可以試圖做幾件事：一是成立合資企業(yè)；二是幫助尋求貸款；三是向政府尋求支持，像上海地鐵項目那樣；四是再找一家，如德國開發(fā)公司做一個伙伴，但有沒有好處還不清楚。這是我們想出來的辦法。這幾周內(nèi)，我回去核實一下。

耿昭杰：我們說的落實資金，不是指現(xiàn)在去貸款，而是說要對合資企業(yè)成立后雙方的貸款負(fù)責(zé)任。就是說，如果合資企業(yè)成立了，人民幣的貸款由我們負(fù)責(zé)幫助落實，而外匯……

哈恩：我們保證幫助合資企業(yè)得到貸款，但發(fā)生一些情況時，大眾不能替它付錢。如果成立了合資公司，我們投資2500萬，大家已經(jīng)在一條船上，我們不能讓船沉，所以雙方幫助合資企業(yè)獲得貸款。

耿昭杰：大眾和一汽都是有聲望的企業(yè)，是可以找到這樣的貸款來源的。

哈恩：我們可以找到這樣一家銀行，但不能保證。

耿昭杰：這個責(zé)任應(yīng)落到大眾身上。

哈恩：我可以找到這樣的銀行，但由于各種原因（像世界銀行凍結(jié)、制裁……），我們怎么能保證呢？

范恒光：在正常情況下。

哈恩：我的立場您很清楚，您的我也很清楚，但沒法找到一個數(shù)字，在預(yù)算中把它算進(jìn)去，這等于大眾要把一筆錢打進(jìn)去，沒有辦法。還是讓法律人員找出一種表達(dá)方式。我不知我方是否試過，到銀行去問過？如果問過了，我想銀行也會說“第一，雙方股東拿出錢來成立合資企業(yè)；第二，中國銀行保證能還錢，而且還要滿足銀行的條件”。

耿昭杰：擔(dān)保問題也好，保險也好，雙方必須共擔(dān)風(fēng)險，否則解決不了問題。

哈恩：但我們不能代替中國銀行的身份。我們的自有資金（2.5億馬克）以及2.8億馬克貸款，這么大數(shù)字，銀行界和我們財務(wù)部門都不會答應(yīng)的。所以，只能由中國銀行擔(dān)保。實際上通過模具以及其它東西，我們已經(jīng)幫助了合資企業(yè)，上海大眾在開始過渡階段也是由中國銀行擔(dān)保的。

現(xiàn)在我們好像是在搞一個很不穩(wěn)定的項目。1995年才開始外銷，準(zhǔn)備出口1萬輛車，最好的情況才能搞5000萬美元外匯。按現(xiàn)在的算法，4億貸款僅僅利息就大得很。如果我們算一下合資企業(yè)，從1990年到1994年這么多貸款的話，掙的錢不夠付利息。

另外，還需要CKD的外匯，我們的投資計劃已經(jīng)很緊了，沒法再摳出來。我們盡量利用我們的作用在銀行爭取優(yōu)惠貸款。我們也可想法在日本尋求日元貸款，如果用美元貸款，每年必須付4000萬的利息。所以，要盡量早還錢。

現(xiàn)在計劃年產(chǎn)15萬輛車，只用這么少的投資，這已經(jīng)是非常例外的了。像我們自己的設(shè)備，如變速箱的設(shè)備……我們可以把價錢壓低，但沒法做貸款銀行的工作。2.8億美元的貸款，如果7年以后還，光利息就5億了。

韓玉麟：不是這樣算法，是逐年借、逐年還。

耿昭杰：按雙方技術(shù)人員的技術(shù)、平衡的結(jié)果，是1995年當(dāng)年平衡，1997年累計平衡。

哈恩：像在上海，原定的是濟(jì)南的壓床，不合格，每天損失4萬美元的外匯。第一，我們可以想法尋找貸款來源。第二，不能為償還擔(dān)保。第三，爭取政府貸款，但這還從未有過，上海的地鐵項目是個例外。第四，尋求二手設(shè)備。

耿昭杰：后面兩條我當(dāng)然贊成。第一項保證先解決，第二項擔(dān)保先擱置，得先保證為合資企業(yè)落實貸款。

哈恩：第一，負(fù)責(zé)找銀行貸款。第二，由中國銀行擔(dān)保償還。想法找出一種表達(dá)方式，讓您和中國銀行談，由他們擔(dān)保。

耿昭杰：大眾和一汽分別為合資企業(yè)落實資金來源的責(zé)任定下來，這個項目才可能得到批準(zhǔn)。

哈恩：這個我們做，當(dāng)然合資企業(yè)必須有健康的基礎(chǔ)。

耿昭杰：外匯平衡問題……

哈恩：關(guān)于設(shè)備和廠房投資問題是否一致了？

耿昭杰：其它的都一致了，只有下列問題：

第一，整車出口問題尚未得到貴方保證，一開始政府認(rèn)為我們這個項目很好，整車有5%，以后到15%的出口，這占了外匯平衡的50%。這還不僅涉及外匯平衡。我們政府對此看得很重，因為它標(biāo)志著我們合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品水平。現(xiàn)在這個數(shù)字不大，開始只有5%，1999年才到15%。

哈恩：汽車出口的前提是，質(zhì)量和價格達(dá)到要求。

耿昭杰：我的意思正是如此：質(zhì)量達(dá)到大眾要求，和價格具有競爭力的條件下，大眾應(yīng)作出這樣的承諾。

哈恩：如果價格有競爭力、質(zhì)量達(dá)到要求，一定可以出口的，但是否可以出口到日本沒法保證，沒法絕對保證。但在日本我講了，一定要銷到東南亞。

耿昭杰：質(zhì)量和價格達(dá)到要求的情況下，大眾負(fù)責(zé)外銷。

哈恩：我算了算，大約有2億馬克的銷售額，我們沒法保證每年給合資企業(yè)2億馬克。我們對西班牙政府講，每年生產(chǎn)30萬輛，實際今年生產(chǎn)35萬輛。所以在亞洲，按中國的價錢，一定可以賣出，甚至更多。實際上我們會盡最大努力做得更好�，F(xiàn)在每年全世界有500萬輛生產(chǎn)能力過剩，我們作為合作伙伴，心情是一樣的。

耿昭杰：如果只是向此目標(biāo)努力，則沒有法律的約束力。我們的意思是質(zhì)量、價格達(dá)到要求的話，大眾應(yīng)保證實現(xiàn)，因這一數(shù)量并不大。

哈恩：在這里當(dāng)然應(yīng)小心地談。如果開發(fā)一個新的市場，例如南斯拉夫向美國出口Jugo這檔車，計劃價格是6000美元，但菲亞特的車子賣6000美元，Jugo只能賣3500美元，頭兩年很成功。這說明市場上有很多因素影響。在東京我講了擴(kuò)大市場，想的就是中國的車子。

耿昭杰：我的意見是質(zhì)量、價格都滿足要求，如果出口不了怎么辦？

哈恩：作為一個伙伴當(dāng)然要考慮，有正面的例子，也有反面的例子。我本人認(rèn)為此數(shù)字還太保守，但沒法保證。我本人認(rèn)為應(yīng)努力更多出口，但怎么保證呢？

耿昭杰：但總要把責(zé)任講清。

哈恩：在滿意的條件下，我們負(fù)責(zé)外銷。

耿昭杰：負(fù)責(zé)外銷，實現(xiàn)這個目標(biāo)。

哈恩：是的。

耿昭杰：負(fù)責(zé)外銷，實現(xiàn)上述5%-15%的目標(biāo)。

范恒光：等于讓出一定的市場。

（由于文字上的翻譯問題：負(fù)責(zé)-保證，德方討論）

哈恩：盧伯斯先生擬了一段文字：“如果合資企業(yè)在中國生產(chǎn)的汽車，能夠滿足市場所要求的質(zhì)量和價格，大眾公司保證上述計劃數(shù)量汽車的出口。”

講講我實際的經(jīng)驗：第一，我到大眾接任董事長的時候，產(chǎn)量是190萬（輛），現(xiàn)在是300萬（輛）。第二，4周前到了南斯拉夫，以前他們出口了3000輛，我作了一些工作，現(xiàn)在出口6000輛。第三，在奧地利，現(xiàn)在生產(chǎn)面包車日產(chǎn)30輛，以后生產(chǎn)60輛。

但事先很難預(yù)測市場需求心理，所以，不能講百分之百保證。說不定5年后，我在這里要求你們多出口，但也可能發(fā)生制裁中國（的事），什么也賣不出去�，F(xiàn)在南非的車子不能賣到英國，我們只好進(jìn)口它的沖壓件，在比利時總裝。所以在這里只能講，盡最大努力在亞洲地區(qū)銷售前所未有數(shù)量的車輛。也許今天談的，以后根本用不著。

耿昭杰：關(guān)于外匯平衡問題。如果實現(xiàn)不了外匯平衡怎么辦？合資企業(yè)分紅由合資企業(yè)承付外匯的能力決定，外匯不平衡時用人民幣分紅，就是說，不能由中國政府保證外匯分紅。這個責(zé)任由合資企業(yè)擔(dān)負(fù)，掙到外匯分外匯、掙不到外匯分人民幣，對這一點中國政府的態(tài)度非常明確。二汽的可行性報告也這樣寫上了。我們不希望出現(xiàn)這種局面，但在掙不到外匯的情況下，就只好人民幣分紅。

哈恩：我們面臨一個困難的局面，這樣的條件比上海太優(yōu)惠了。

耿昭杰：我們的合資企業(yè)掙不到外匯怎么辦？

哈恩：我們投入的是外匯，上海合資合同里寫的是付外匯，實際上我們至今未分外匯。

耿昭杰：正常情況下是可以分外匯的。

哈恩：一般我們也是希望合資企業(yè)興旺發(fā)達(dá)，但這樣等于歧視上海，搞壞了同上海的關(guān)系。實際上4年了，我們都沒從上海拿外匯。

耿昭杰：上海已是個老合同了。幾年以后，一汽、二汽再簽合同，就不一樣了。政府很明確表態(tài)，外匯分紅由合資企業(yè)負(fù)責(zé)，政府不負(fù)責(zé)。

哈恩：我的問題是，怎樣向上海交代？

耿昭杰：實際上上海也是這樣，開始幾年掙不到外匯，就沒有辦法分外匯。實際走的道路也是如此。上海的國產(chǎn)化是比較慢的，我們汲取這個教訓(xùn)，加快國產(chǎn)化，這樣合資企業(yè)才有能力解決外匯分紅問題。二汽也是這樣寫的，不然，中國政府不會批準(zhǔn)。

范恒光：現(xiàn)在合資企業(yè)越來越多，政府無法保證他們的外匯分紅。

哈恩：我理解。但第一，怎樣向上海交代？第二，怎么獲得監(jiān)事會的批準(zhǔn)？如果他們看到在合同就放棄了外匯分紅，那么也不會批準(zhǔn)投資。我記得在巴西也是如此，但政府就得保證我們投資部分的外匯收入。

耿昭杰：一汽可以通過自己的力量，幫助合資企業(yè)解決以人民幣分紅時遇到的困難。

哈恩：耿先生的建議當(dāng)然很有益，但我也不是自己能決定的，得提交監(jiān)事會決定。

耿昭杰：解決一部分，當(dāng)然全部解決更好，但如果不能解決，也沒有辦法，有什么分什么。

德方提出一種說法，“如果合資企業(yè)達(dá)不到外匯平衡，如果大眾公司要求時，一汽將盡最大努力付給外匯”，對此一汽表示不能同意。

哈恩：這個問題還是拖一拖，我們讓步的話，上海太失面子。要求外匯分紅的提法比較保守，做起來寬松。

耿昭杰：上海方面比較好辦，中方對中國的情況是了解的。

哈恩：中國發(fā)生任何事情，到2000年，都有可能使我們的投資拿不回來，等于零，內(nèi)部交代不了。

耿昭杰：這里有一個基本前提，如果合資企業(yè)拿不出外匯，政府不能提供外匯。

哈恩：我們實際做時一定估計到當(dāng)時的情況，但不能在一開始就放棄了，從理論上固定死了。

耿昭杰：但可行性報告也應(yīng)估計到各種情況。先按原來的寫法寫，不談了。但我還沒有把握政府是否批準(zhǔn)，因為二汽寫上了。

哈恩：非常感謝。我們根據(jù)上海的例子，賺了錢沒有分紅。我們的目標(biāo)是為亞洲找一個據(jù)點。上述數(shù)字實現(xiàn)時會超過很多的，在日本成立銷售公司后，整個亞洲市場重新調(diào)整，總的會超過100萬（輛）。我是樂觀的，但我們兩個人不會一直活下去，所以合同中要寫清楚。

耿昭杰：下一個問題，合同中有些項目總的費用很高，達(dá)到3.857億馬克。

（李文波建議哈恩不討論這些數(shù)字）

哈恩：我也希望你們多承擔(dān)一些工作，這樣可以降低費用。

耿昭杰：這正是我的意思。有些費用，比如工程設(shè)計，一項就9000多萬馬克，總體費用太高，報上去很難得到政府的批準(zhǔn)。

哈恩：哪些工作你們可以做，我們很有興趣。

耿昭杰：總的費用太高，希望哈恩先生關(guān)注一下，把有些費用壓下來。

哈恩：這也是我們的利益所在�，F(xiàn)在我們在歐洲的投資很大，沒有余力（擔(dān)負(fù)更多的工作）。如果有了衛(wèi)星通訊，很多事情就簡單了。

耿昭杰：原則上哈恩先生是否同意回去后關(guān)注一下，讓搞可行性研究的人把費用壓下來。

哈恩：是的。

（因時間已到，會見到此結(jié)束）

之后，耿廠長又回憶了鄒家華同哈恩的講話。哈恩希望把汽車零部件的生產(chǎn)拿到中國來，鄒家華明確表示了政府對一汽轎車項目的支持，并提到轎車要進(jìn)入家庭，可不可以再小一點？哈恩認(rèn)為，高爾夫、桑塔納和奧迪就可以滿足中國市場對中高低汽車的需求。不得不說，哈恩對中國汽車市場之所謀甚大甚遠(yuǎn)，是其美國、日本和法國的競爭對手無法相比的。

哈恩在這次會談中說了一句話：“也許今天談的以后根本用不著。”后來的事實證明，合資公司成立后，發(fā)展非常順利，當(dāng)年雙方擔(dān)心和憂慮的很多事情都沒有出現(xiàn)，而且雙方獲得的利益遠(yuǎn)超預(yù)期。

1989年11月7日早晨，哈恩離京，我陪耿廠長前往機(jī)場送行。我們到機(jī)場時，哈恩一行已經(jīng)和其他旅客一起，排著長隊等候安檢出關(guān)。哈恩這次訪問的接待單位是一機(jī)部外事局，但送行人員還沒到。

哈恩抵京時走的是貴賓通道，我看到耿廠長和哈恩在隊伍旁寒暄，不知怎么地忽然心血來潮，心想他們是不是也應(yīng)該走貴賓通道出關(guān)呢？于是，擅自跑到貴賓通道口，問站崗的武警有沒有安排？武警戰(zhàn)士翻了翻登記簿，告訴我安排了。

我立即跑回去告知他們。德國人一聽，高興壞了，立刻拖著大包小裹，跟著我來到貴賓通道。當(dāng)我請服務(wù)員打開貴賓休息室時，對方卻說沒有安排。這下尷尬了，我一下子愣在原地。

正當(dāng)我不知所措時，一機(jī)部負(fù)責(zé)接待的同志趕到，請服務(wù)員打開貴賓休息室，這才給我解了圍。耿廠長和哈恩一行進(jìn)到里面，兩人又交談了半個多小時，直到登機(jī)才依依惜別。握手告別時，哈恩摘下圍巾贈給耿廠長，兩人之間的感情又加深了一層。

回去的路上，耿廠長問我：“是你搞錯了吧？”我說：“是。要不是一機(jī)部的同志及時趕到，可就丟大人了。”耿廠長說：“這也挺好，我和哈恩又多談了半個小時。”

（未完待續(xù)）

       原文標(biāo)題 : 哈恩與耿昭杰的第三次談判｜一汽與大眾合資談判始末（中）