在當(dāng)今復(fù)雜的市場環(huán)境中，各行各業(yè)都面臨著嚴(yán)峻的經(jīng)濟現(xiàn)實，作為一個與風(fēng)險同行的行業(yè)，生物技術(shù)尤其如此。

而當(dāng)前的環(huán)境，導(dǎo)致大多數(shù)投資者異常厭惡風(fēng)險。這種情況下，傳統(tǒng)的商業(yè)模式變得更具挑戰(zhàn)性。土耳其的醫(yī)藥分銷商Er-Kim CEO認(rèn)為，生物科技公司必須探索生存和發(fā)展方式的改變，以提高自己在傳統(tǒng)、新興市場取得成功的概率。

成本層面，從公司成立第一天就要關(guān)注銷售商品成本，如果要與大藥企競爭，在設(shè)計制造和供應(yīng)鏈計劃時，就要將成本優(yōu)化作為戰(zhàn)略計劃的關(guān)鍵部分；

臨床層面，在設(shè)計臨床方案時，就需要考慮市場準(zhǔn)入計劃。尤其是在歐洲等發(fā)達國家，監(jiān)管會著眼于藥物在治療模式中的地位及其成本效益。因此，在設(shè)計III期試驗時，藥企需要關(guān)注針對的患者類型，以及如何在長期患者結(jié)果、安全性和成本效益方面提供價值。

出海層面，在看到歐美等傳統(tǒng)市場的同時，還要認(rèn)識并抓住其他非核心市場的機會。通過尋找區(qū)域合作伙伴，在不承擔(dān)額外成本和運營風(fēng)險的情況下，實現(xiàn)出海價值的最大化。

最后，藥企還需要時刻關(guān)注外部形勢，生物技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者要不斷跳出常規(guī)框架，思考新的戰(zhàn)略經(jīng)營方式，為新的機遇和挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。

/ 01 / 更早關(guān)注銷售商品成本

中小型生物技術(shù)公司和大藥企之間的最大區(qū)別之一是，中小企業(yè)無法進入的市場數(shù)量，因為價格競爭使它們的產(chǎn)品在銷售成本（COGS）層面無利可圖。

相比之下，大藥企一般會傾向于提供大量保密折扣，以實現(xiàn)或加速進入新市場。雖然中小企業(yè)可能會放棄低價市場來保持價格，但需要注意的是，對COGS的同樣限制意味著他們正在放棄高價市場的毛利率。因此，在設(shè)計制造和供應(yīng)鏈計劃時，成本優(yōu)化必須作為戰(zhàn)略計劃的關(guān)鍵部分，特別是如果公司有可能與大藥企競爭。

關(guān)于成本，還需要注意，在美國市場之外，除了報銷價格之外，很少有額外的折扣，銷售、營銷和醫(yī)療成本也更低。這導(dǎo)致美國以外地區(qū)的毛利率明顯提高。

/ 02 / 設(shè)計臨床方案時的市場準(zhǔn)入計劃

如果從數(shù)據(jù)規(guī)則出發(fā)，特別是在英國、德國和法國等歐洲國家的報銷方面，健康技術(shù)評估（HTA）當(dāng)局著眼于藥物在治療模式中的地位及其成本效益。但不幸的是，讓FDA或EMA批準(zhǔn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)可能不足以確保報銷。提供給HTA當(dāng)局的數(shù)據(jù)將影響產(chǎn)品的事實標(biāo)簽以及報銷價格的頂線。

換句話說，除了安全性和有效性，HTA當(dāng)局還將尋找患者與成本相關(guān)的實際價值。有什么數(shù)據(jù)支持這些說法？任何缺口都將由假設(shè)和模型填補，而付款人的方法將是保守的。因此，在設(shè)計III期試驗時，藥企需要關(guān)注針對的患者類型，以及如何在長期患者結(jié)果、安全性和成本效益方面提供價值。當(dāng)然，盡管存在監(jiān)管和成本限制，但這樣做不僅可以更好地設(shè)計試驗，而且有助于建立現(xiàn)實世界證據(jù)或第四階段試驗所需的空白。

歸根結(jié)底，大多數(shù)付款人都要對納稅人負(fù)責(zé)，以最有效地使用他們的錢。擁有強大數(shù)據(jù)集支持的公司，以高昂的價格通過定價和報銷流程，但其他公司仍在圍繞成本建模假設(shè)、利用率或凈價進行談判。

/ 03 / 認(rèn)識并抓住非核心市場的機會

在商業(yè)地理戰(zhàn)略方面，藥企將世界分為兩個空間：核心市場（美國、英國、法國、西班牙、意大利和德國，以及日本）和國際市場。雖然傳統(tǒng)商業(yè)模式中的大多數(shù)收入來自更可預(yù)測、價格更高的核心市場，但其他市場即使不是超大，也可能代表著巨大的機會。藥企與市場趨勢保持一致并制定長期戰(zhàn)略是很重要的。

因此，藥企必須做到幾下幾點：

確保足夠靈活，能夠識別機會

努力組織起來抓住這些機會

要明白，在任何一個市場工作都沒有“傳統(tǒng)智慧”

在不承擔(dān)額外成本和運營風(fēng)險的情況下，實現(xiàn)進入國際市場的上行價值

如何做到？通過建立一個敏捷的合作團隊來減輕風(fēng)險，避免承擔(dān)太多的額外成本。區(qū)域合作伙伴可以通過提供項目管理系統(tǒng)來幫助簡化制造商的運營復(fù)雜性，從而在不產(chǎn)生額外負(fù)擔(dān)的情況下順利完成流程。他們還將幫助指導(dǎo)您完成可能阻礙審批的監(jiān)管、后勤和報銷程序。

/ 04 / 時刻為競爭做準(zhǔn)備

確保在非核心市場取得成功的，從來都不是真正的預(yù)算或大型營銷團隊，而是明智、有效的戰(zhàn)略。這種策略總是從可靠、可操作的數(shù)據(jù)開始，然后是競爭性定價和市場準(zhǔn)入計劃，然后是醫(yī)療事務(wù)、營銷，最后是銷售。這是一個3D國際象棋游戲，但好消息是，生物技術(shù)行業(yè)具有與生俱來的敏捷性、創(chuàng)新性和斗志來獲勝。

最后，藥企還需要要經(jīng)常評估國際關(guān)系、政治和經(jīng)濟的興衰。全球各地不斷出現(xiàn)緊張局勢，及時了解這些問題將有助于公司做出正確的決策。

經(jīng)濟時代在不斷變化。雖然在過去十年左右沒有看到過這種投資環(huán)境，但它以前也發(fā)生過，值得慶幸的是，它已經(jīng)過去了。與此同時，生物技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者要不斷跳出常規(guī)框架，思考新的戰(zhàn)略經(jīng)營方式，為新的機遇和挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。

       原文標(biāo)題 : 與巨頭搶食，Biotech需要做的4個準(zhǔn)備